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市场潜力是这样“挖”出来的 NAjv@\J 29  
特约通讯员仉孟 通讯员孔令鹏 F {m]6-  
  　　兖州北站针对上半年经营欠账大、有效货源不足的情况，立足内部挖潜，紧抓“点对点”快速货物列车纸浆集装箱班列开行的有利契机，制定强有力的营销措施，不断扩大市场份额。9月份该站装车3169车，发送吨15.6万吨，实现运输收入2283.6万元，超额完成了月度任务。 n4gi[PE['  
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　　今年年初，由于受多种因素影响，该站煤炭、钢材等大宗货源以及粮食、化肥等货物发送量都出现不同程度下降，加上货物发送方向性限制等诸多困难，给运输任务完成带来巨大压力。困难面前，这个站货运营业部工作人员深入管内各厂矿企业，了解其生产状况、运输需求，想方设法帮助企业增加铁路运量。其中，以山东太阳纸业股份有限公司、兖矿铝用阳极有限公司等企业为重点，建立月度沟通制度，每月由车站牵头召开客户座谈会，准确掌握企业生产、运销及市场动态，实现了碳块、纸浆、焦炭等货源运输的稳中有升。这期间，他们通过到山东兖矿铝用阳极有限公司上门营销，依据厂家提供的数据、要求，为公司生产的碳块量身定做出用棚车装运的运输方式，运费比汽车运输每吨便宜近30元。随后又设计出用20英尺集装箱装运的方案，比用棚车装运每吨便宜20元，真心诚意的服务得到客户认可，仅9月份就发送1万多吨。 [{P T?&A  
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　　9月初，该站接到兖州北—库尔勒“点对点”快速货物列车纸浆集装箱班列开行的任务。为做好此项工作，他们积极与中铁快运济南分公司对接，并与库尔勒福利达有限公司及时联系，经过三次协商，制定好装车方案。同时，加强与上级联系、提报计划，在路局大力支持下，三天内集结60个标准箱，提前安排专人筛选预留33辆空敞车，确保了集装箱班列的顺利开行。9月份该站发送“点对点”快速货物列车纸浆集装箱班列11列，增加运输收入286万元。 4ikp%C%h  
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　　9月11日，该站营业部营销人员刘震通过朋友了解到，曲阜市境内的山东东宏管业有限公司想通过公路发运塑料管，他立即嗅到“商机”，连忙要过对方手机号码，将铁路货运改革以来的优惠政策、便民措施、车皮保证、服务承诺等内容编成短信发送给对方，但对方未回信。再次拨通该公司孙经理的电话，对方仍一口拒绝。吃了“闭门羹”的刘震仍然不放弃，利用休班时间登门拜访。9月13日，孙经理终于约见刘震，刘震向他宣传铁路货改后的新变化，还承诺，只需一个电话，客户代表就立即上门服务。孙经理经过一番考查，证实铁路上的承诺都能兑现，终于松口。9月16日，山东东宏管业有限公司在兖州北站共装运到长治北站大型塑料管22车。 6vAgR+;  
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　　此外，在保证畅通问题上，这个站通过提高计划编制质量、优化到发线运用、压缩调车非生产时间、日常加强与路局调度所沟通等措施确保枢纽畅通。在运力配置上，这个站深入挖掘内部潜力，坚持“高效货源全力确保、一般货源合理调整、低效货源灵活掌握”的原则，对高效货源及时配空，及时组织装车和挂运。遇到施工天窗，机车半天内都无法到达站区作业的情况，该站积极向上级反映，及时调整了机车出务时间，用活了机车动力。今年下半年，这个站停时比去年同期压缩了5小时。 p *CdiPy]  
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　　在积极挖掘市场的同时，这个站始终坚持让货主“如意”的服务理念，注重用品牌的感召力影响带动管理和服务的整体提升。今年9月20日，山东太阳纸业股份有限公司提出到达昆明的卷纸出现破损率高的问题后，该站立即启动全程跟踪服务方案，督促收货方购置了装卸卷纸的专业工具——抱铲车，大大降低了货物破损率。通过贴心优质的服务，让货主感受到服务的真心与诚心，该站货源市场占有份额稳步提升。 `< @ k(  
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